玉石江湖消亡史
9月1号开学后，快手官方就要对私下交易火爆的玉石文玩直播举起屠刀，坐在劳斯莱斯幻影时的阿周有点烦躁。最近聊的，讲的，听的都是有关于玉石直播不能私下交易后，该如何办的焦虑。人的乐趣不在于已经挣了多少钱，还在于挣钱加快的过程。说起玉石，大家可能最感兴趣，是那豪掷千金的赌石，一刀下去要么百万没了，要么应该地逆袭。对于这个古老而非标的行业，千百年来，一直有传说层出不层的江湖的故事在流传。壁虎看看专门做了一期快手上玉石销售的专题，为了这，我还特意端午节去了趟腾冲与瑞丽。西南边陲小城瑞丽笼罩在狂热中，这里原本是玉石商人的乐园，如今却成为电商主播的财富圣地，翡翠、玉石也在信息高速路上化为青年人的致富符号。玉石贸易这个古老产业链条的终端在短期内发生巨变，驱动乃至缔造了这一切的，是一场旷日持久的信息科技变革。聊过一些产业上下游从业者，我发现，这里人与人的交往、事和事的碰撞，乃至文化和文化的交织，都是被产业需求推动着，并是以创造财富为线索来排序的，直播技术的成熟、落地，为瑞丽构建了一个特有的商业文化与社会秩序。在整个玉石文玩江湖，原来的淘宝直播，YY一件，斗鱼都走的直播基地这种模式，只有快手直播是完全由主播们及主播们后面的老板们自己玩。然后还有一个微拍堂找裂变方式玩的很6。————————————————————————————————————————本来被我束之高阁的快手玉石江湖消亡史，因为好几通投资朋友来找我聊快手直播上关于非标品市场情况而重新焕起兴趣。离开头写这个文章已差不多过去一个月了，快手平台也在9月1号打击私下交易后，制定了一些针对玉石文玩交易的规则。
这些发生在玉石主播、商人们身上的故事，或许是互联网驱动产业变革，在探寻更深更广的边界过程中，最有代表性的一批样本。毕竟这是个充满着金钱与利益的江湖。
女主播
主播是整个玉石江湖直播变革新参与者，也是新的利益链最大获利者。要瑞丽，玉石主播以河南人为主，本来河南南阳石佛寺镇也是中国很重要一个玉石市场，那儿培育了大量的玉石主播，溯源来到瑞丽也是自然而然的流动。
三十出头的河南女人秦琴神情疲惫，她作为标兵，或说偶像，在内部备受推崇，从全国聚拢来此的男女老少，明里暗里都被告知说，只要努力，你就能复制她的财富故事。
早前在珠宝街开店的店主说，主播们老跑来铺子里闹，好些还是搞秀场直播的，出不了多少货。可不知什么时候起，电商直播成了气候，某某买房，某某换车这些消息流传起来，财富效应是最好的市场激励方式。
在全中国任何地方——乃至西南端边境线上——房、车都是关于致富的象征、符号，它能在物理上对人构成吸引力。
秦琴在市场靠最外侧的摊位上，用斗鱼直播了七个小时，卖出几百颗翡翠戒面，流水合三四万，按货品来说，这算低货、走量，这也是行业特征，几年来，直播电商里始终是以低端翡翠的销售为主。
直播基地
何雷是秦琴的老板，也三十来岁，老家云南，就在瑞丽不远处的腾冲，家里除了困难时期没做买卖，几代人没离过玉石生意。腾冲做旅游翡翠的人多，导游把客人带来，何雷给对方返两成，同行返八成，来一波游客就往死里坑，他看不过去，跑广东去了。回云南之前，他在广东揭阳弄公司，线下开店，线上微商，雇人跑跑珠宝展，托人买几本电话名录，满世界加人微信，光在朋友圈里每月就能卖出几百万成品翡翠。可2018年初出了件事：春节返工，同事汇报工作，提起当地有同行单月做了1500万流水，他心里咯噔一下。
出去打听，都说是圈外新人，只知道做的是淘宝直播，帮当地翡翠店铺批量地清尾货。他把广东、云南几个市场跑了一圈，很快决定放弃微商业务，退掉公司股份，回瑞丽做翡翠直播。
回瑞丽后，何雷很快发现赌对了，直观感受是微商不见了。以前玉城市场外，全是蹲在路边拍微商的人，这群人很多挪到了市场里去做直播。何雷觉得，直播等于给微商的鸟枪换了炮，除了图像2D变3D，还加了好几个维度，有了声音交互就能砍价，还可以建设直播间，做粉丝群。
2018年线上加线下做了8000万交易额，其中微商只占20%，大概1000万，也就是说，一个月微商连100万流水都维持不了。
何雷当时是用数字跟我分析的，淘宝、斗鱼俩平台直播，斗鱼为主，主播四班倒，24小时不间断，他这家叫做淘石乐的公司目前月度流水300多万，很稳定，毛利27%，按业绩提成，最好的主播能提走一半毛利。
而快手直播私下交易，主播不用压款，2018前秦琴一天能走几十万的货，但内嵌交易功能的直播通道多数跟主播们每周结算一次，这种方式，人们称其为第三方。我们这些卖货的，手里哪来那么多钱。秦琴抱怨说，货款压得多的一周能压一千万，越来越难弄。所以2018年年末，何雷慕名找上门，秦琴没多做犹豫，就同意加入。翡翠直播越来越不像个草根的致富通道了。
除了京东直播，YY旗下的一件也在这做了基地，当天市监局的人过来，挨个房间查，挨个问，摄像头插线没有，原石打哪儿进的货。何雷说，监管就这样，每周都来，寻着物流信息捋过来的，这楼里每周我发出几千个快递，人家肯定得严查，保证你不能出问题。
直播市场
在瑞丽玉告淘宝直播基地往右拐就是物流，再往下走，全是物流，市场里老缅的货，都是打这儿来的，你看左手边，这一溜，全是老缅的饭馆，街对面那几家翡翠店面。在瑞丽，在姐告，人与人的关系、事和事的交织，乃至文化和文化的碰撞，都是由产业驱动着排序的，这条街，根本是由玉石市场衍生而来，进一步说，整个姐告区都像是玉石直播的附属品，街道上只能看到餐饮、翡翠、木料、租房、电信、物流乃至警务监控室，所有的店铺，被赋予的只有玉石交易功能属性。赚钱是尺子，上头有刻度，主播的生活、工作、人际关系，一切都用同一把尺子度量。秦琴租住每月一千块的房间，除了起居用度，没置办任何多余物件，卧室里堆着一大篓药盒子，双黄连、布洛芬；秦琴每天吃两餐，几乎不喝水，直播6小时不上厕所，不能上厕所，一走就掉气氛，食物更是不挑，只为维持工作运转；秦琴不在乎公司股权结构，甚至与股东互不认识，她只在乎微信群里发布的业绩数字，何总给按比例开单就行。赚钱是人性第一驱动力。秦琴扎根的淘宝基地，是一座尖顶大棚的建筑物，每晚八点就灼然发亮。不可计数的白光灯交叉悬吊在头顶，光线向八方投射，核爆似的，低头一瞧，万物褪了色，影子都淡没了。也不只是光，声场也是鼎沸的，置身其内，像是陷进一锅煮开的白米粥，初次到来的人在这盛世里晕头转向，感官丢失了信息接受秩序，腿肚子转筋，挪不动道。在这里只有财富、生意，它们就在台面上、手机里发生着。
鼎沸的声场来自每个摊位的谈判，是集结起的群体情绪，激昂得很。每天晚上，主播们都端坐在摊位后头，货主则端来用灰、黑丝绒布缝制的首饰盒，盛满翡翠戒面、挂件，轮流在各个摊位驻足，请主播为千里之外的买家们挑选货品。货主形色、肤色各异，有人眼珠乱翻，自来熟，游走像串门子的妇女，见人就絮叨，有人面色如灰，耷拉眼皮，张口只肯报价码、数字。一个缅甸青年货主奋力喊了一嗓子，声调怪异，他把棒球帽檐拽到后边，拿拇指跟食指捏住透绿、硕大的翡翠戒指，高声告诉主播别说一千五，两千都不卖，或许因为只能蹦着讲中文单字，他的肢体表达极夸张，像是活在戏剧里。
可买卖谈完，他又立时显得是个常人了，擦擦汗，冲旁人笑，仿佛刚才陷入癫狂的不是他，主播指指手臂，哎你，喷了我一身口水，得给我消毒钱。人生一场戏，卖货更是一场挑拨人性的表演。
而秦琴这种大主播是有自己摊位的，由货主围过来供货，秦琴摊位周遭围着的货主永远有缅甸人，多数熟脸，混不到桌边板凳的，就矗在外围，猫腰把上身凑过来，贴得最近的几位，脸上永远敷着笑。给客户一种现场采购的感觉，黑皮肤的老缅出镜是个最好的办法，这些老缅一个是听话，一个是可怜。
姐告区的玉城市场，它生意核心是砍价，主播替买家砍价，每一波声浪都是在为财富铺就通道，而物理空间也用来聚集人流，为市场提供充分的货品供应量以及人员流动性。
直播平台
何雷的公司每月能卖到近400万交易额，但2019年3、4月份开始，他发现当地的直播间突然变多了，自己能在各个平台上分配到的流量和用户都没达到预期。按势头，原本销售应该翻番，他说，可市场里的主播人数还在涨，平台也一下子变多了，最早是淘宝、YY（一件）、斗鱼、微拍堂在做，现在苏宁易购、京东、拼多多，包括58的转转也进来了。针对这么多的直接平台，何雷能做的就是抓到更好的流量，用更好的主播来提升销售效率。早先快手直播号可以随便开。而斗鱼的直播间比较难申请。快手打击私下交易后，可以卖玉石的快手直播账号也不容易了。
就这个问题我专门跟快手平台探讨过，他们当前认证模式是跟市场合作，由市场对真货验证做负责。
源源不断的快手增量用户是玉石直播市场的增量。而专业的YY一件，微拍堂吸引着有着明确翡翠需求的消费者们。
玉石江湖
玉石翡翠是一个已经千百年了的生意，在腾冲，很多祖辈都是做玉石生意的家族，这个生意从缅甸最源头的矿山起始，原石供给渠道就分化了，大矿主公司供应原石上公盘，当地居民则在炸山之后捡石头，其后是漫长的赌石，开窗，磨表皮小赌，一刀切大赌，过程中，任何对半成品与毛料的预期差异，都可以促成一次交易转手，因此从原石开采起始，到刻制出翡翠成品，其间有不可计数、无法预知的复杂的交易过程，复杂一方面意味着长久的货物周转期，所以所谓成倍的高毛利，根本是要负担着巨大的时间成本，另一方面，公盘之外的货源也隐含着大量的不确定性。挣了大钱的，只有矿主们，他们是最大的一类赌石玩家。
2008年经济危机之后，翡翠价格两三年间翻了几十倍，可这些赌石的人们，仍然是市场上最大比重的参与者，玉石市场绝大部分的交易量，来自行家之间的内部交易，对玉石商人们来说，产业链条上的绝大部分环节是不会变的，生意的多寡只取决于销售终端的效率，换句话说，起码目前，主播就是玉石市场终端里最大的增量人群，也会是最大的变数。很多玉石商人不愿意参与直播的玉石江湖，是参不透互联网和玉石的深层关系。假设真的有人能够搭建出线上渠道，实现所有互联网平台所宣称的优越性，让翡翠从源头直接到用户，那么这个江湖还会存在吗？YY一件的整体供应链模式正在尝试这个逻辑。
短视频直播电商正在快速消解与迭代很多的传统生意，也介入很多非标品的江湖。毕竟可以讲价的买卖在直播中都是比较合适的。而这些有点赌性，有点运气的非标品的买卖里掺杂着人性，也就成了江湖。有人的地方就有江湖，人性参与越深的生意，江湖水就越深。
