如果一个直播间人气猛跌4倍，那这个直播间还能做下去嘛？
2020年5月入局短视频、同年10月入局直播，工厂自播代表“霞湖世家”曾做到6个月GMV破亿。但如今的数据却不尽人意，抓取数据仔细对比后发现，在线人数已经暴跌了4倍。
面对头部案例这样的变化，业内人士看法不一，是不是源头直播总归是“破坏了市场、又起不了量”？
作者 |阿力古排版 |阿力古来源 |今日网红
霞湖世家被看衰
“我曾经预言，霞湖世家的下一个阶段就是直播间人气跌到一个谷底。”
8月19日，在抖音818结束后不久，业内人士红哥在朋友圈发布了这样一段评论，配图是霞湖世家直播间的截图。
在这张截图里，霞湖世家直播间在线只有525人。要知道，小红在今年4月分析霞湖世家时（点击回顾：抖音最会带货的工厂老板，是怎么玩好直播的？| 分析），该账号的直播间在线人数维持在2000-3000人左右。
如此对比来看，霞湖世家带货直播间的人气大跌有4倍之多。这样的变化，也让一位一直关注霞湖世家的行业人士感慨：“在线这么少了？”
曾经研究过霞湖世家的小红，在看到行业人士看衰霞湖世家的言论时，随即就进到了霞湖世家的直播间，发现当时在线人数只有462人。这一数据，与唱衰霞湖世家的红哥分享的数据差不多。
为了更好地看到霞湖世家直播间人气变化情况，小红统计了霞湖时间2021年2月26日至2021年8月25日的直播间平均在线人数数据，并整理成了下图——
数据图中可以看出，霞湖世家直播间平均在线人数在5月开始出现下滑迹象。
我们再来看一下平均在线人气的峰值：
在5月之前，霞湖世家直播间平均在线人气的峰值曾一度达到过9581人！
在出现转折的5月，霞湖世家直播间平均在线人数的峰值是7361人；到了6月，霞湖世家直播间平均在线人数的峰值降到了2163人；7月峰值是2435人；8月峰值是2771人。
如果用霞湖世家单日在线平均人数折算出它的月平均在线人数，就会发现，霞湖世家在7月、8月的月平均在线人数，相较于3月下跌了4倍多。
虽然霞湖世家的直播间人气还保持单日平均在线人数过千的成绩，远没有到行业人士所说的“人气跌到一个低谷”的状态，但直播间人气下跌却已经是不争的事实。
不仅如此，霞湖世家3-8月的总销售额数据，也呈现了出了下滑趋势。
工厂自播跌下神坛
霞湖世家，是一个广州中山的服装厂家，自2020年5月开始做短视频，2020年10月入局电商直播，目前粉丝量269.8万。因为直播间趣味的带货内容，和表现不错的带货成绩，这家中山的明星企业，受到了很多人的关注。
“服装生厂商霞湖世家短短6个月时间内，品牌官方抖音直播间总GMV已突破1亿，粉丝数达到250万。”
光是在微博上，关于霞湖世家从传统工厂转型线上的讨论和赞誉就不少，甚至有用户罗列出了霞湖世家的带货数据。
霞湖世家的创始人、账号的主理人郭长棋，在今年4月还现身抖音电商生态大会，分享了关于他做账号、工厂转型的经验。
但就是这样的一家明星企业、转型线上的优秀工厂、电商直播领域的头部案例，却被部分行业人士断言注定会失败。
不看好霞湖世家模式的红哥，对于他们的各方数据的下滑，做出过具体的分析：
1.不碰付费流量，失去竞争力
红哥将霞湖世家的模式定义为IP主播带货，意思是霞湖世家直播间的流量，很大程度上是来自于账号主理人郭长棋的人设粉。
在小红之前的分析中，有提到过霞湖世家账号的直播内容比较出色，但郭长棋在直播内容中所占的主导地位也比较足。此外，霞湖世家也有意在孵化直播间里几个人气比较高的主播，但就粉丝数来看，还是没有郭长棋受欢迎。
据飞瓜数据显示，霞湖世家的直播间流量来源中，有近50%是来自关注和短视频，另外50%来自于其他。
而其它头部带货直播间的流量，超过50%的来源是其他，关注和短视频的流量分配不会接近50%。
这其实也证实了红哥所说的，霞湖世家玩的是IP主播的自然流量。而其他主播，除了做好内容，显然在买量模式上已经颇有心得。
“做电商本来就会容易陷入误区，特别是传统工厂老板，总觉得当初自己销量好，是自己的能力强。等到需要付费流量时，又脱不了身，如果再为了面子死撑，最后老本吃光，直到破产倒闭。”电商人大白也认为早期没有碰付费流量的霞湖世家，如今面对市场的竞争，已经有些难以招架了。
2.做单一品类，难以长久
红哥是电商行业老兵，他认为，在电商直播领域做单一品类最后都会有流量见顶的一天，而霞湖世家恰好是只专注于服饰类目。
同时，霞湖世家做的服饰类目是中低客单价产品，这一点霞湖世家账号的主理人郭长棋自己在短视频中提到过。小红也整理了霞湖世家902款热销商品，其价格中位数为69，平均数为88。
除了客单价低，服饰类目商品的复购率也不高。所以霞湖世家在新流量上的竞争压力大，账号的旧流量也难以被激活。
“霞湖世家正确路线是赶紧让她的女儿出来做时尚女装，如果一直卖这种30块钱的T恤不是长久之计。”某位行业人士，在微博上也对霞湖世家做低客单商品有过评论。
3.工厂做线上会翻车
“你的代工，代理商都会因为你做线上离开你，而你的线上根本拼不过专业团队。这就是我不看好霞湖世家的原因。”
除了从电商直播行业的角度去分析霞湖世家的发展外，红哥也拿出来自己经手过的一些传统电商案例来论证。
红哥称，自己曾帮助过一个国内前十的卫衣品牌收尾，去了不到3个月，公司就宣布电商部门解散，仓库留下来2000多万库存。最后公司转入实体连锁，做了一个新品牌，原来的库存通过尾货和1688倾销。
而这家卫衣品牌正是从工厂起家，最后转战淘宝，在线上一度做到类目前三。但随着市场红利的消退、有资金支持的大品牌入场展开竞争，加上自己线上与线下渠道发生冲突的内部矛盾，让公司最后无奈转型。
“之前我们在深圳水贝的时候，就有经销商痛诉过供应商做线上。”一位行业人士称，他也遇到过这样的情况，这件事也让他开始反思供应商做线上这件事对不对。
霞湖世家目前正是通过电商直播这一模式，成功转型线上，数据变现等各项成绩都十分亮眼。但免不了会遇到市场红利的消退、更强的竞争对手入局，以及内部难以调和的渠道矛盾。
实际上，霞湖世家只是整个工场自播大盘中的一个小小案例，它的成长与发展也正是整个市场的缩影。
工厂自播有前车之鉴
就在霞湖世家通过短视频和直播，打通自家工厂的线上销售渠道，销售业绩蒸蒸日上的时候。老厂长郭长棋发挥了他一贯乐于助人的精神，不仅将自己的经验传授给中山天驭服饰，用师傅带徒弟的模式，协助他们做直播带货。
除此之外，郭长棋还会时不时将自己身边一些做工厂的朋友，连同他们的产品一起带入直播间。
“中山自从有了霞湖以后，中山不再有工厂，只有网红。”
这是霞湖世家大火、带着中山天驭服饰入场的时候，某位行业人士的一句调侃。事实上，在霞湖世家没有大火之前，中山就已经在摸索用网红为工厂带货了。
霞湖世家所在的广州省中山市沙溪镇，是出了名的服装基地，这里坐落着大大小小的制衣厂。
早在2019年9月28日，淘宝直播就在沙溪设立了直播基地——客市客（中山）淘宝直播基地。基地首批直播间有18个，签约了直播近100人，与378家中山本地工厂合作。不仅如此，该基地在淘宝、快手、抖音等平台拥有独立直播账号。
这些工厂中，能被大众能看到、能代表中山沙溪的似乎没有几个。
“我不看好店播、工厂自播，不是因为不赚钱，而是因为周期短，风险大于收益。”
红哥态度鲜明地不看好工厂自播，他觉得现阶段工厂自播、品牌自播的火热，是在给市场培养人才，未来几年内肯定会有达人带货机构大规模爆发，而达人带货模式才是他推崇的主流模式。
“我一直都在推达人带货才是未来主流模式，商家自播只是阶段性产物，绝大多数人不信，平台也不信，但是再给你们五年，你们也做不出几个自播账号出来，正如淘宝直播给了那么多流量给自播，5年来也是一个屁没放出来一样。”
不过，红哥虽然否定工厂和品牌自播，但是他对某些类目和情况的品牌和工厂自播持保留态度：“唯一几个能活下来的就是高客单的女装，比如一喜推荐官，还有零食等极端高复购的类目。”
而被红哥不看好的霞湖世家，现阶段似乎已经在找新的出路了。
老厂长郭长棋，现在已经开始在抖音上卖他写的做短视频心得的书籍。微博还有网友说他在电梯里看到了郭长棋的电商直播带货课程广告，甚至一期只有10个名额。
对于IP主播带货模式的霞湖世家，这样的转型和尝试，看起来更对胃口。加上郭长棋身边还有一批愁着转型、期待打通线上渠道的工厂老板们，卖经验、做培训这条路，似乎会比卖衣服利润更高，更赚钱吧。
