选品是通过数据分析，从一堆杂乱的产品中精准地找出自己需要的使其成为主推产品，通过这些产品为店铺带来源源不断的流量。
本文主要讲述
1. 通过阿里指数分析热卖产品
2. 如何确定目标市场
3. 简单分析竞争对手
一．看阿里指数分析热卖产品
1 市场热销产品属性
以快递袋为例，我们先看一组数据。
（1）产品用途属性（见图 1）。
图1
（2）看产品颜色属性。
（3）看产品尺寸属性。
我们提取排名前三的数据进行分析（由于“双层厚度”一项没有数据，所以只提取三项数据），如表2所示。
表1
用途属性 | 颜色属性 | 尺寸属性（cm2） |
物流包装/服装袋/防水袋 | 白色/黄色/黑色 | 28×42/17×30/25×35 |
我们得出一个结论：在接下来的30天里，表格中这几类用途、颜色、尺寸的快递袋很可能成为市场热销品。
.2 产品营销属性
如图4-5所示，通过分析快递袋的热门营销属性，我们可以得出这个行业的几个营销规律。
（1）产品定制的需求强烈，所以整个店铺要突出定制的调性，在店铺首页以及产品详情页的文案中要能体现出定制的优势。
（2）在采购时，客户更希望店铺能够包邮，所以对于包邮产品，在营销文案中要突出这一点，以促使客户下单。
（3）客户在店铺身份的选择上更倾向于源头工厂，所以在视觉营销上要精心设计，让客户一眼就能识别出你们是源头工厂。
（4）有充足现货是店铺营销能够持续的保障，所以店铺要有一定的库存量。
以上四点就是从热门营销属性分析中得出的结论，我们可以参考这些数据和结论，用以指导店铺的营销方向。
3 产品价格属性
产品的价格分析，可以作为我们选择这个行业主推品价位，以及新品开发时控制成本的参考依据。在1688平台上，对于每个价格区间的产品浏览和交易的占比情况，我们可以通过产品价格带分布进行分析，如图4所示。
表3
价格带前三区间（元） | 客户浏览占比 | 客户交易占比 |
0～2.3 | 54.77% | 41.97% |
5～18.5 | 19.61% | 28.11% |
18.5～49.1 | 11.48% | 13.66% |
通过以上数据，我们可以得出如下结论：处于0～2.3元和5～18.5元的价格带的产品浏览量大，这两个价格带的成交客户占比达70.08%，所以我们要结合自己的情况制订引流产品的价格策略，以及关联营销产品的价格策略。
4 市场分析汇总
现在我们可以对以上三种分析进行汇总，综合分析该行业的市场数据，如表4所示。
表4-3
用途属性 | 颜色属性 | 尺寸属性（cm2） | 价格带前三区间（元） | 客户浏览占比 | 客户交易占比 | 营销属性 |
物流包装 | 白色 | 28×42 | 0～2.3 | 54.77% | 41.97% | 定制 |
服装袋 | 黄色 | 17×30 | 5～18.5 | 19.61% | 28.11% | 包邮 |
防水袋 | 黑色 | 25×35 | 18.5～49.1 | 11.48% | 13.66% | 厂家、现货 |
通过以上分析可以得出结论，在快递袋行业，用途属性是物流包装，尺寸为28cm×42cm，且价格为0～2.3元的白色快递袋成交情况最好，定制袋和现货需求量都很大，而且客户更喜欢采购商家包邮的快递袋，符合这些特点的快递袋适合在1688平台主推。当然，也可以根据实际情况和产品特点主推其他用途、尺寸、价格、颜色的快递袋。
对于不同的行业，营销属性会有区别。比如，运动产品、户外产品在营销上会重点体现创意款、网店代理、外贸货源等属。
所以，在1688平台上选择某个行业开店，在开店前你一定要了解这个行业的市场状况，只有这样，开店才会有更高的成功率。
2 目标客户分析
2.1 客户类型的选择
1688平台上的客户类型很多，并不是所有的客户都是我们需要的，我们应该结合企业发展战略、生产能力、原有销售模式、运营及服务团队的配备等来确定我们到底需要什么类型的客户。
1．平台横向数据分析
如果不确定店铺业务是否可以向横向市场发展，我们就可以对横向市场进行分析，在一些特定的网络平台对比同类产品的销售情况。
例如，我们想知道自己的产品是否适合微供市场，就可以进入微供平台，对同类产品的代理商转发数据进行分析，看看这个行业是否有大量的微商进货。
如图2.1所示，从近7天转发量可以很清楚地看出，童装行业的微供优势明显大于女包行业。如果近7天转发量少于100次，那么这个行业在市场中的整体体量是偏小的，商家可以考虑其他横向市场。
图4-8
再到淘货源市场看看，我们会发现女包在这个市场中有很大的客户群体，如图4-9所示。这时候，我们就可以考虑把淘宝卖家作为我们的主要客户。
3．阿里指数数据分析
我们来看几个案例，如图所示。
可以看出，每种产品适合什么类型的客户，在阿里指数的热门营销属性中已经给出了很明确的方向。
通过以上三种方法，我们在1688平台上基本上就可以确定自己所需要的客户类型。
2.2 客户画像
每种客户都有自己的特征，我们称之为“客户画像”。我们在平台上找到了自己需要的客户之后，还要了解这类客户。下面我们就针对平台上的两种主要客户，“描绘”客户画像。画像的内容：分布、上网习惯、黏性、下单特点、交易特点等，“描绘”的依据是生意参谋中的“客户特征”和“流量概况”两个板块。
企业定制类客户画像，如表所示。
表4-4
分布 | 上网习惯 | 黏性 | 下单特点 | 交易特点 |
沿海省份 | 工作时间基本在线，以电脑端上网为主 | 强 | 单笔订单额大 | 支付形式多样（支付宝、转账、分段付等） |
淘货源类客户画像，如表4-5所示。
表4-5
分布 | 上网习惯 | 黏性 | 下单特点 | 交易特点 |
沿海省份 | 在线时间长，以电脑端上网为主 | 强 | 单笔订单额小，但每天有很多代发订单 | 通过支付宝或诚e赊支付 |
我们“描绘”客户画像的目的是更好地了解客户，了解了客户才能更加精准地推广，更加精准地服务和营销。
除了以上两类客户之外，我们平台上还有很多其他类型的客户，图4-11所示为某包装店铺后台的客户类型。
图4-11
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